2017 / 4 octubre

¿Cómo vender un producto por internet si no lo podemos tocar?

como vender por internet

¿Es posible vender un producto o una marca a través de internet si el consumidor no puede tocarla, olerla, degustarla, SENTIRLA?

La respuesta es la que esperabas, a través de la imaginación, pero… ¿conocen las PYMES este proceso?. Seguramente no y por eso tienen tanto miedo a dar el salto a internet y vender sus productos en la red. Te invito a conocer el funcionamiento de este proceso en el post de hoy. ¡Vamos allá!

El cerebro no es capaz de distinguir lo real de lo imaginario, sólo es capaz de desarrollar respuestas orgánicas, comportamentales, a través de la imaginación de hechos. Cuando una persona imagina ver, escuchar, oler o degustar algo, se activa en el cerebro la misma parte que cuando realmente lo hace. El motivo de este fenómeno es que cuando imaginamos, utilizamos el mismo sustrato neuronal en el sistema motor sensorial, es decir,  la imaginación es una especie de simulación, una representación mental de acciones o percepciones que utiliza numerosas neuronas actoras y perceptivas. [1] Científicos han demostrado que incluso nos puede aumentar el ritmo cardiaco cada vez que imaginamos situaciones que nos agitan o aceleran nuestro pulso. Ello explica que se nos acelere el pulso cuando por fin tenemos en las manos las entradas del concierto que tanto esperábamos. No nos damos cuenta pero nuestro cerebro ya está experimentando, por medio de la imaginación y los recuerdos de otros conciertos, esta nueva experiencia musical.

Las marcas siempre han luchado por definir un marco conceptual para que los consumidores relacionen determinadas metáforas (valores) con ellas. Sin embargo, estos esfuerzos los han llevado a cabo sin conocer el proceso imaginativo. Ahora es labor de las marcas definir dicho marco conceptual de la mano del neuromarketing, con la finalidad de activar las diferentes redes corticales y de esta manera, el cerebro del consumidor dirija, reconozca, categorice y conceptualice las marca a un código simbólico, a unos valores de marca. En otras palabras, antes marcas como Nike hacían grandes esfuerzos publicitarios e invertían cifras abismales de capital en relacionarse a un código que definían en su propio eslogan, “Just do it”, (sólo hazlo, ve a por ello). Entonces no sabían qué es lo que ocurría exactamente en el cerebro de la persona que veía el anuncio. Ahora puede saber que cuando un usuario busca en internet unas zapatillas para jugar al baloncesto, encontrará muchas marcas, pero, ¿sabe realmente por qué se decanta por unas Nike Air Jordan y no una marca que no reconozca? Posiblemente la marca desconocida para él tenga mejor precio e incluso esté echo con los mismos materiales que las Air Jordan, sin embargo, nuestro amigo no se puede imaginar con ellas puestas porque no ha tenido estímulos previos de la marca. Nike, por otro lado, ha dedicado media vida a estimular a su target por medio de grandes campañas de marketing con iconos del baloncesto, provocando que nuestro amigo, el que buscaba las zapatillas por internet, use su imaginación induciendo la activación de áreas visuales en la corteza occipital, parietal y temporal, por tanto, se imagine metiendo los mejores mates de su equipo mientras suena la canción “I believe I can fly”, ninoní ninonáaa

En conclusión, no importa que el producto no esté frente al consumidor, lo que importa es que tenga una correcta estimulación. Cuando experimentamos una compra por internet, lo primero que ocurre es una percepción de estímulos por los sentidos (visa principalmente). Lo siguiente que experimentamos es una activación de memorias episódicas vividas, por la cual, vamos construyendo formaciones mentales derivadas de dichas percepciones. Cuando se completa este proceso, entra en juego nuestra memoria, la cual accede a marcas reconocidas con sus experiencias vividas. Por este motivo, marcas que no son conocidas, son muy difíciles de vender en internet, porque no están en la memoria del consumidor. Para que dichas marcas vendan, deben construir potentes mensajes que penetren en la mente del consumidor y conecten con sus experiencias vividas.

Muchas marcas han conseguido estimular el recuerdo en la mente del consumidor durante toda su existencia con publicidad y herramientas del marketing tradicional, con lo que ya tienen el primer paso dado. Ahora, si quieren seguir sobreviviendo en el mundo digital, tendrán que poner en práctica técnicas de atracción del “marketing sensorial” para que el internauta se imagine con su marca y no con la de la competencia 😉

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Nos leemos en la próxima :)


[1] GALLESE, V.: The manifold nature of interpersonal relations: The quest for a common mechanism

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