2015 / 18 enero

Ni contigo ni sin ti


Hoy voy a hacer una reflexión sobre la falta de humildad de los departamentos de marketing de algunas empresas.

La falta de visión, en algunos casos, hace que dos departamentos que deben trabajar íntimamente unidos, terminen haciendo la guerra por su cuenta. En ocasiones, no sólo no trabajan en sintonía marketing y ventas, sino que cada equipo subestima la contribución del otro, tropezando y haciendo peligrar los objetivos de la organización.

Por desgracia no son muchas las empresas que parecen abrirse a analizar y mejorar las relaciones entre estas dos funciones críticas y a evaluar el nivel de integración de sus departamentos.

No hablo desde el punto de vista del conocimiento certero pero sí desde la observación.

La fuerte presión por la consecución de resultados unida a la falta de imaginación de algunos departamentos de marketing, conforman un coctel en ocasiones explosivo que lleva a realizar planes de marketing al margen de sugerencias del departamento de ventas o de realidades del mercado trasmitidas directamente por los clientes.

Es entonces cuando algunos ejecutivos reinventan las estrategias marketinianas para justificar sus conductas, empleándose a fondo en kilométricas exposiciones “exculpativas” que, lejos de presentar resultados objetivos, son empleadas para defender su mala praxis.

En resumen, considero que ante cualquier proyecto de marketing no sólo debemos acudir a datos actualespublicados, sino que debemos echar mano de la valiosa información que reportan los comerciales. Son ellos los que nos dan los resultados en tiempo real, a pie de calle y nos transmiten de forma inmediata el grado de aceptación de nuestras propuestas de marketing. Trasladado al terreno de las grandes superficies de alimentación viene a asemejarse a cada informe de caja diaria que provoca que se tomen nuevas decisiones a poner en práctica al siguiente día. El no hacer caso a los resultados que reportan las ventas diarias originaría los resultados no fueran los esperados.

Marketing y ventas deben trabajar juntos respetando sus proyectos y nutriéndose entre ellos de la información obtenidas en su ardua labor diaria.

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