2012 / 31 agosto

Cómo negociar con PNL


    La PNL pone en nuestras manos una herramienta muy poderosa para negociar. Conocer qué tipo de persona es la otra parte negociadora (auditiva, visual o kinestésica) nos facilita la preparación del proceso dialéctico; hay que tener en cuenta su lenguaje verbal y utilizarlo nosotros también en la comunicación. La aplicación de la PNL requiere práctica y entrenamiento, el negociador debe preparar expresiones y palabras para cada tipo de personas, con el fin de que la comunicación resulte fluida y variada.

Los negociadores visuales

    Joaquín Monzón Sánchez afirma en su artículo “La PNL y la negociación” que cuando nos relacionamos con los negociadores visuales debemos prestarles atención, necesitan ser mirados. “De esta manera se facilita el feed back y se ayuda a que la otra parte se cree una imagen lo más positiva posible de nosotros.” Debemos comunicarnos con ellos mirándolos a la cara, con ello conseguiremos atraer su atención y lo que es más importante, ganarnos su confianza. Es interesante utilizar “palabras relacionadas con lo visual”, el motivo es que de esta manera se sienten a gusto. Por ejemplo: Ayer vi un artículo de vuestra compañía en el el Blog de Dácil”
Según Monzón, “para detectar si la otra parte negociadora es visual o no, hay que fijarse en su modo de hablar. Por lo general, hablan más rápido de lo normal, explican muchas cosas al mismo tiempo y no terminan las frases, su tono de voz es alto, piensan en imágenes.”
Cuando estamos tratando aspectos importantes en la negociación para ambas partes, podemos introducir el tema con palabras y verbos que despierten su atención e interés como “mirar.”
Por el contrario, si tratamos temas importantes pero que queremos mentarlos superficialmente (son nuestros secretos en la negociación) se puede utilizar palabras y verbos más superficiales como “ojear” o “echar un vistazo.”
Si queremos tratar algo que no se ha hecho hasta el momento y es importante para nosotros, podemos utilizar el verbo advertir o reparar y palabras que despierten atractivo e inclinación hacia el tema tratado.
Cuando queremos que la otra parte se fije en algo o llamarle la atención sobre algún argumento se puede utilizar el verbo contemplar. En negociaciones en las que hay que hacer una demostración de algún producto o servicio se puede utilizar el verbo presenciar y palabras que reflejen la situación presente, sobre todo, hablar en presente, se consigue que la persona perciba las cosas como accesibles e inmediatas. Por ejemplo:
-Te llegará la semana que viene.
-Te llega la semana que viene (Expresión Idónea)
Uno de los consejos que más importante considero es que “durante todo el proceso dialéctico mantenerse a una distancia que permita a la otra parte visualizar todos los movimientos que hagamos, esto le hace sentirse cómodo.”

Los negociadores auditivos:

Según el autor, a los auditivos “les gusta que se trate tema por tema, para ganarse su confianza hay que hacer pausas frecuentes. Es aconsejable utilizar palabras que describan situaciones de escucha.”
Si la parte negociante se dirige a nosotros es importante emplear estímulos verbales que demuestren que se les está prestando atención. Estos, para sentirse escuchados, necesitan oír de vez en cuando, estímulos afirmativo, por ejemplo. “aha…”,“si…”,“entiendo…”, “eso es”,“mmm…”
“En el transcurso de la negociación con los temas importantes para ambos o con temas que queremos que despierten curiosidad, se debe utilizar palabras relacionadas con la escucha (oye, escucha).”
Cuando se tratan temas que nos influyen a nosotros como parte negociante, se hace importante utilizar palabras relacionadas con atender, prestar atención, hacerse cargo, estar pendiente.
 “Si una de las partes es auditiva y la otra visual es difícil que lleguen a un entendimiento, ocurre lo que comúnmente se llama “no hay feeling”, “hay algo que no me convence”. Esto es debido a que el visual habla más rápido, no termina las frases y trata varios temas a la vez, justo lo contrario al auditivo.” Este dato me ha impresionado porque es justo el resultado que obtuve en mi experimento con la familia, para capar los sistemas representativos de los miembros de mi familia. Aquellos que predominantemente utilizaban el sistema auditivo como representativo, tendían a no entenderse con los visuales, y siempre uno hablaba más rápido.

Los negociadores kinestésicos.

“Para ganarse su confianza tenemos que demostrarles cercanía, que estamos dispuestos a ir de su mano a cualquier lugar.”

Prefieren ir despacio en las negociaciones, más aún que a los auditivos. Su forma de tratar tema por tema suele poner a los visuales los nervios de punta.

He querido resaltar esta parte del artículo porque es la base para saber tratar a los kinestésicos.“Al principio de la negociación, les gusta saludar muy amistosamente, no se sienten incómodos si se les habla muy cerca. Habitualmente saludan dando una palmada en la espalda o te cogen del brazo para hablar contigo, también agradecen que la otra parte utilice este tipo de comportamiento. Para que se sientan a gusto con nosotros tenemos que demostrarles proximidad. No vale una llamada por teléfono para acercar posturas, tenemos que ir y estar presentes, en contacto físico.”

Respecto a las llamadas telefónicas hay que considerar que, por lo general, una misma llamada telefónica dirigida a un kinestésico, con frecuencia, no da el mismo resultado que la misma llamada dirigida a un auditivo o visual. A los auditivos se les llama más asiduamente y a los kinestésicos y visuales se les visita.En el sondeo inicial es bueno tratar temas relacionados con sus sensaciones. Siempre comenzar el diálogo preguntando ¿Cómo estás? O expresiones similares que demuestren que te interesas por ellos. Y en el transcurso de la negociación debemos utilizar palabras que describan sensaciones.

Igual que en la descripción anterior un visual y un kinestésico presentan problemas de entendimiento, al primero le gusta mantener una distancia prudencial a la hora de comunicarse con la otra parte, así tiene una visión general de ésta. El kinestésico sin embargo, busca la proximidad, no se siente a gusto si hay una separación más o menos amplia entre las partes.

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  1. Dácil De La Guardia

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